Strategie: Warum sich Freiberufler und Einzelunternehmer Gedanken machen sollten, wer ihr Kunde ist

Sehr viele Freiberufler und Einzelunternehmer sind sehr gut in dem was sie tun – doch selten können sie genau sagen, wer ihr Kunde ist. Mit diesem Wissen könnten sie sich allerdings sehr viel Frust und Arbeit sparen. Und verdienen trotzdem nicht weniger Geld.

Wer ist mein Kunde?
Viele Freiberufler und Einzelunternehmer haben keine Antwort auf die Frage: „Wer ist mein Kunde“

Es ist eine Frage, auf die viele Freiberufler und Selbstständige erst einmal eine ganze Zeit nachdenken müssen. „Wer ist Dein Kunde?“ Oft folgt auf diese Frage ein langes Schweigen. Dabei sollte es doch spontan klar sein, wer mein Kunde ist. Sehr oft höre ich nach dieser Phase des Nachdenkens: „Ich nehme das was kommt.“ Oder: „So genau kann man das nicht sagen.“

Was richtig ist: Zu Beginn einer Selbstständigkeit nimmt man erst einmal jeden Auftrag an, schließlich muss Geld in die Kassen kommen. Doch schon zu diesem Zeitpunkt sollte klar sein, wohin die Reise grundsätzlich gehen soll. Das erleichtert einiges. Denn wenn ich nicht genau weiß, wen ich als Kunden gewinnen will, neige ich dazu, Ressourcen zu verschwenden. Ich werfe Geld zum Fenster für unnötige Google-Kampagnen heraus, ich werde Mitglied in Vereinen, die mich mehr Geld kosten, als an Aufträgen wieder hineinkommt, oder ich fange gar nicht erst mit der Akquise an, weil ich nicht weiß, wo ich starten soll.

Ganz oft hilft der gesunde Menschenverstand

Was sind also die Parameter, die meinen Kunden ausmachen? Schnell kommt man im B2C Bereich auf Sinus-Milieus, LOHAS und wie sie alle heißen. Dabei kann man sich schnell im Abstrakten verirren. Es geht mit etwas gesundem Menschenverstand auch einfacher.

Stellen wir uns vor, wir wollen ökologisch produzierte Lebensmittel verkaufen. Der Clou: Es gibt keine Verpackung (ein sog. Lose-Laden). Wer könnte unser Kunde sein? Nach einigem Nachdenken könnten wir zu dem Schluss kommen: Er oder sie hat ein ökologisches Gewissen. Er ist bereit, mehr Geld auszugeben, wenn er dafür nachhaltige Produkte bekommt. Verpackungsmüll ist ihm ein Graus. Insbesondere Familien mit kleinen Kindern interessieren sich für den Nachhaltigkeitsgedanken. Ihnen ist oft wichtig „gute“ Lebensmittel zu bekommen. Für unser Geschäft sollten diese Kunden allerdings auch genügend finanziellen Spielraum haben – sonst liegen die Prioritäten auf anderen Dingen und der Preis wird wichtiger als die Nachhaltigkeit.

Erst wenn ich das weiß und meinen Kunden hinreichend genau beschrieben habe, kann ich danach meine Strategie ausrichten. Wenn ich ein Ladengeschäft eröffnen möchte, sollte ich mir einen Stadtteil suchen, wo ich eventuell genau diese Käufer finde. In Hannover wäre das bei dem oben genannten Beispiel z.B. die List oder die Südstadt oder manche Straßen in Linden.

Ab dem Zeitpunkt, an dem ich weiß, wer mein Kunde ist, kann ich eine Strategie verfolgen

Strategie heißt leider immer auch: Verzicht. Eine Strategie zu definieren bedeutet festzulegen, was man nicht oder nicht mehr machen möchte. Das kann zuweilen unangenehm sein. Wer es gewohnt ist, alle Aufträge anzunehmen, die an ihn herangetragen werden, dem fällt es schwer, auch einmal „Nein“ zu sagen. Und es stimmt auch – wer eine Strategie festlegt, sieht erst einmal nur, womit er gerade nicht sein Geld verdient.

Langfristig lohnt sich dies allerdings. Nicht nur, weil ich meine Marketingmaßnahmen auf meine Kundenzielgruppe abstimmen kann. Sondern weil ich dadurch auch Umsätze steigern kann. Strategie heißt auch, dass ich mich von Kunden verabschiede, die sehr viel Arbeit machen aber wenig Ertrag bringen. Ich denke, dass jeder Freiberufler und Selbstständige schon mit solchen Kunden zu tun hatte. Es ist jedem Einzelnen überlassen, wie er damit umgeht. Manchmal kann es auch sinnvoll sein, solche Aufträge anzunehmen, weil sich dadurch Folgeaufträge ergeben oder man weiterempfohlen wird.

Aber gerade wenn es um die Akquise geht, ist es vernünftig sich mit seinen Aktivitäten vor allem um die A und B Kunden zu kümmern. Die einen (A) bringen Geld, die anderen (B) haben das Potenzial. Wenn man nicht allzu verzweifelt ist, sollte man C Kunden (die wenige Ertrag bringen und nur ein geringes Potenzial zeigen) nur noch mitlaufen lassen. Schließlich müssen auch hier der Aufwand für die Akquise bis zum Auftrag und der Ertrag, der Akquise in einem gesunden Verhältnis zu einander stehen.

Parameter, die bei der Definition der Zielgruppe wichtig sind:

  • Die Höhe des Honorars/Preises, den der Kunde bereit ist zu zahlen.
  • Die Zuverlässigkeit bei der Zahlung (ob die Zahlung regelmäßig angemahnt werden muss oder immer zeitnah bezahlt wird)
  • Der Aufwand der Betreuung des Kunden nach dem Verkauf der Leistung oder des Produktes

Wer mein Kunde ist, kann sich über die Jahre verändern. Ich kann mich schlicht getäuscht haben oder ich erkenne, dass eine andere Kundengruppe für meine Dienstleistung oder meine Produkte viel attraktiver ist.

Vor vielen Jahren hatte ich einmal mit einer Rechtsanwaltskanzlei zu tun, die auf Kunstrecht spezialisiert war. Die ursprüngliche Idee der Gründer war es, Künstler zu betreuen. Doch es kam anders. Vor allem Galerien, Sammler und Museen haben sich für eine rechtliche Betreuung durch die Kanzlei interessiert. Künstler gibt es unter den Mandanten auch noch, aber sie machen nur noch einen kleinen Teil des Geschäfts aus.

Businesspläne sind keine Dokumente für die Ewigkeit.

Es ist wichtig, sich immer wieder zu überprüfen und zu schauen, ob man noch auf dem richtigen Weg ist. Deshalb sind Businesspläne auch keine Dokumente für die Ewigkeit. Es hilft, sich mindestens einmal im Jahr die Zahlen anzuschauen. Welchen Umsatz mache ich mit welchem Kunden? Wie hoch ist der Gewinn? Lässt sich die Geschäftsbeziehung ausbauen? Sollte ich mehr Kunden ansprechen, die ein ähnliches Profil aufweisen? Haben mich Kunden angesprochen, an die ich noch gar nicht gedacht habe? Gibt es hier ein Potenzial?

„Wer ist mein Kunde?“ – diese Frage sollte sich dann irgendwann sehr schnell beantworten lassen.

Henning Zander

Über den Autor Henning Zander

Henning Zander ist Wirtschaftsjournalist und externer Datenschutzbeauftragter (TÜV). Er arbeitet u.a. für FOCUS-Business, Legal Tribune Online und das Anwaltsblatt. Er ist Autor des Buches Startup für Einsteiger

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